MATRIX: un metodo per creare valore nella negoziazione col cliente

I moderni processi di marketing pongono il focus sul costante presidio delle fasi che si susseguono dall’individuazione delle opportunità all’evasione degli ordini, ed in particolare sul presidio del prodotto, del mercato di riferimento, sull’acquisizione, il mantenimento e la fidelizzazione del cliente. Ma a fronte di un mercato molto variabile e competitivo, al venditore risulta anche efficace saper pensare e agire in modo creativo, superando quegli schemi concettuali e abitudini operative che limitano le capacità di adattamento.
Il modello operativo Matrix, intende sostenere i partecipanti nello sviluppo di un processo alla vendita che individua nella fase di negoziazione una opportunità chiave per creare valore in termini di conoscenza e opportunità, sia per il cliente che per l’azienda. L’apprendimento e la sperimentazione di un modello di negoziazione collaborativa col cliente secondo la logica “win win”, passa attraverso l’analisi dei propri obiettivi e del proprio stile di vendita, l’ascolto e l’adattamento ai fabbisogni dell’interlocutore, la conduzione di una negoziazione dove il vantaggio sta nel vincere insieme.

COSA FAREMO

Sviluppare una visione strategica verso i clienti e verso l’azienda

L’analisi delle competenze target del venditore

Lo sviluppo delle competenze target del venditore

• sviluppare l’attitudine all’ascolto
• adattare il proprio stile di vendita all’interlocutore
• focalizzarsi sui fabbisogni dei clienti
• la trappola emozionale e il governo della relazione
• la comunicazione e le sue leggi
• natura, struttura e dinamica della negoziazione
• dalla competizione alla colalborazione col cliente: negoziare in una  logica “win win”